蚌埠约友环保科技有限公司

明確了目標用戶，并研究透了目標用戶的需求后，開始尋找目標用戶，明確目標用戶集中的平臺。這需要結合上述的用戶特點和需求進行分析：如果用戶的主要需求是瀏覽文章，那就將目標用戶常去的網站全部找到；如果用戶上網做得最多的是與人交流，那就把用戶常去交流的論壇篩選出來；如果是喜歡在QQ群中交流，那就要弄清楚是在哪一類主題的QQ群中交流；如果用戶喜歡用搜索引擎查找信息，那就將用戶經常搜索的詞全部列出來。

這些渠道列得越細越好，比如用戶喜歡到論壇交流，一定要把所有的目標論壇全部找到并列出清單。

通過前面兩步，已經明確了目標、目標用戶及目標用戶集中的平臺，接下來就要對癥下藥，打動這些用戶，讓他們轉化成為我們的客戶。這也是非常關鍵的一步。如何才能打動用戶呢?首先通過分析用戶行為來找到影響用戶決策的關鍵點，然后再結合用戶特點及我們的產品特點來打動用戶。

以推廣醫院網站為例，我們一步一步來分析該類網站的目標用戶群的行為。

1.查找信息

醫療類網站的目標人群主要是患者，這類用戶上網的第一個行為就是查找信息，即查詢與相關疾病有關的資料、文章、治療方案，或是查找相關醫院的資料等。而我們就要分析他們獲取這些信息的手段，比如是通過搜索引擎搜索、通過百度知道等網站提問、通過相關的疾病論壇互動，還是通過QQ****流等。

如果用戶獲取信息的主要手段是通過搜索引擎，那SEO就是一定要用的，而且要盡量把用戶可能搜索到的詞匯或是詞匯類型全部列出來。如果用戶獲取信息的主要手段是百度知道一類的平臺，那問答推廣則是主要手段。建立問答推廣團隊是必須的，而且要標準化和流程化。如果用戶獲取信息的主要手段是相關的疾病論壇，那論壇營銷就是必修課了。如果用戶是通過QQ群獲取信息，那QQ推廣則是主要手段。

2.看介紹

當用戶通過獲取到的信息進入自己感興趣的頁面后，會開始瀏覽這些信息。比如在選擇醫院時，用戶可能會去瀏覽多家醫院的介紹，然后貨比三家。在這個環節，我們就要摸透用戶最關心的問題有哪些，如價格、口碑、醫資力量等，然后將用戶最關心的這些問題給一一展示。比如用戶關心價錢，那就在頁面中重點突出價格便宜；如果用戶關注口碑，那就將以往成功治愈的典型病例進行介紹，將患者送的感謝信、錦旗等進行展示；如果用戶關注醫資力量，那就將醫院的歷史、名師等進行重點介紹。

3.聯系客服

在經過第二步后，有一部分人可能會選擇直接就醫，也有一部分人可能會選擇先聯系在線客服進一步了解。這時客服的作用就顯現出來了，這就需要我們建立一套標準化和流程化的話術體系，針對用戶的常見問題，提前設計出標準答案，給出解決方案。同時要注意客服素質的培養。

4.上網驗證

在聯系完客服后，有一部分人會被成功轉化成為醫院的患者，而還有一部分人可能還是不放心，會上網驗證我們的實力等。比如了解媒體對我們的報道，了解其他患者對我們的評價等。這時就需要我們適當做一些品牌推廣，比如在大的媒體進行新聞推廣、軟文推廣，在論壇進行口碑推廣等。

5.后期跟進

當然，不是所有用戶最終都會被成功轉化，經過上面幾步后，肯定還會有大量用戶沒有選擇我們的產品。這就需要我們不停地進行跟進。比如搜索這些用戶的數據，然后通過EDM、電子雜志、各種活動等來促進用戶的轉化。

在這個過程中，要充分考慮到前面說的用戶特點，比如網站的規劃和頁面的設計一定要符合用戶的習慣。同時在這個營銷推廣的過程中，要將我們的網店或是產品中最能打動用戶的亮點展示出來，如優質的內容、先進的功能、貼心的服務、高品質的產品、用戶的口碑、強大的品牌等。